• 【二手房课堂】二手房成交中的谈判技巧
  • 资讯类型:城市规划  /  更新时间:2017-12-12  /  浏览:3658 次  /  

对于二手房的业务人员来说,二手房交易工作是既辛苦而又非常有成就感。但是,想成为优秀的业务人员,也都是从菜鸟做起来的。

下面我们一起来看看谈单的过程中应该注意什么:
1、差价原则
谈判初期务必不能告知房东和客户的底价。举个例子说:如果:一套135平的房子,房东底价240万,我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万。
那么:我们要用260万来斡旋客户从230万加价,用220万来说服房东从240万降价。这样:同时降低双方的心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。
ps:如果是给客户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,可以告知房东客户只出220万或更低,用220万来斡旋房东降价。
 
2、软柿子原则
谈判过程中,有些业务员会纠结于先谈买房客户还是先谈卖方业主。其实,就像我们日常生活中,总会趋利避害的选择好做的事情先做一样,哪一方好谈就谈哪一方。也就是捡柿子就捡软的! 如果房东一分不降,我们就死谈客户加价;反之,如果客户一分不加,我们就死谈房东降价。
如果万一,两方都能让步,我们就让双方同时让价。言而总之总而言之,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。
 
3、和谐原则
整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象。大家都知道,这种交易类的谈判很容易出现僵局,因为涉及利益关系嘛。这时候房东可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬(其实都是钱钱惹的祸~)这时候,我们千万不能附和双方的话语!(切记切记)
原因:若一旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来无限麻烦!(咱都不想给自己添麻烦嘛) 所以:我们应该这样做---我们必须告诉房东:“客户人不错,很喜欢您的房子。
 
只是因为财务状况确实紧张才谈价的。”还可以说:“而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价。
我们可以这样跟客户说:“房东人不错,如果不是因为对房子有感情真的不想出售的。”接着说:“而且这个价格是让价很多次后的价格哦,房东也让步啦。”如果可以,请继续赞美客户:“房东说了他也很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好哦!”
总之:要让双方建立良好的印象,创造和谐的签单氛围!
 
4、信任原则
明白领悟了以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是信任!信任不仅仅是房东对我们经纪人的信任,也是客户对我们的。如果房东和客户对我们一点信任都没有,或者信任度很低,那单子谈起来就很费力了。所以,不论是在带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可。
再举几个例子:在带看中,可以找个时机很自然的表示自己还没有吃饭呢。和客户聊天中“无意”透露为他们找房花了很多时间,找了多少业主,去陌拜找房。
这样可以通过细节来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位。要让他们感觉到现在这个价格来的真的不容易。
总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任我们,谈判就越顺利进行。
 
5、电话次数要大于电话时长
这里一定要和你们说一个误区:很多经纪人,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决。试想,如果这个行业的问题这么容易就能解决,那么你们听到的就不会有那么多同行的抱怨了。对不对?
一个电话就能把问题解决的后果就是:一个问题都解决不掉。这是为啥呢?请听我说……
(1)一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都需要时间去消化和理解。在他们对你的理由正在思考的时候,你又抛出了第二个理由以及多个理由。结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。
(2)如果你的理由一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。
 
所以,来,看一下,正确的做法是:
(1)把你的谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!
(2)结合他的反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。
(3)通过这样20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。
一句话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。
 
6、中立原则
好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经常发生这样的情况:
有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!结果就是,把自己搞得里外不是人,谁都不说好! 郁闷呐!!
其实,发生这样的情况原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们和房东谈价格,让他降的任何理由都应该是“这是客户的意思!”;我们和客户谈价格,让他加的任何理由都应该是“这是房东的意思!”我们不买房,所以我们不能去以自己的名义去让房东降价或者让客户加价。
每次我们都要以房东的嘴谈客户。我们可以说说“客户说了,您的房子是北向的,现在朝南的才卖2万一平,您卖2.2万,实在太贵了,所以希望您价位落一些!”同理,我们要以房东的嘴谈客户,我们这样说“房东说这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不贵,他希望您能加点钱”
这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰疼,才能更好地接受我们的说服!当然,不是任何时候都不能说自己的感受的。
当房东和客户真的是征询我们的意见时,我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,再次强调:一直要保持中立!
 
 
 
 
 
编辑:泓玮
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